中国需要“清水公益” 杜绝“浑水公益”

——评水滴筹“扫楼”事件

作者：康晓光

来源：“人大公益创新研究院”微信公众号

时间：孔子二五七零年岁次庚子三月廿五日庚寅

          耶稣2020年4月17日

“人大公益创新研究院”微信公众号编者按

这几天水滴筹和轻松筹“打架”事件又刷屏了，结果最倒霉的却是“公益”。水滴筹和轻松筹，不是在为“公益”打架，它们是在为自己的“商业利益”打架，公益不应该为它们的闹剧背锅。公益的归公益，商业的归商业。浑水摸鱼式的公益应该禁绝，搅浑水的行径应该停止；公益池塘需要净化，还公益一池清水刻不容缓。中国需要的是“清水公益”，而不是“浑水公益”。为此，首先从“正名”开始，一方面阐明公益是什么，一方面撕下骗子们的面具。

本文为即将出版的《中国慈善——2020中国第三部门观察报告》一书的节选。

水滴筹丑闻引发巨大争议。标准话术、弄虚作假、冒充志愿者、扭曲的激励机制、事后推诿将责任甩给地推人员和基层管理者……这些问题很严重，但是还是属于内部管理问题和外部监管问题，原则上属于可以解决的问题，不能因此全盘否定水滴筹模式。

水滴筹属于“公益营销”，水滴筹是水滴公司保险代理业务的营销手段。在这场争论中，这是主流的解析，也是到目前为止最清醒的认识。保险销售的难点在于接触和说服潜在客户。借助水滴筹，水滴公司能够接触到优质的潜在客户并对其进行“保险教育”。水滴公司还利用利他主义精神和参与者的人际网络发展自己的商业业务。水滴公司对外大讲特讲众筹免费，从来不讲众筹给它带来的经济收益。实际上，“对价”是可计算的，对于水滴公司来说易如反掌，但是它从来没有公示过，而是刻意隐瞒、混淆视听。

毫无疑问，公益营销说得通，但是，这不是唯一说得通的解释，还有更贴切的解析——“交叉补贴”。

要准确地把握水滴筹的本质，必须把它置于水滴公司之内来分析。水滴筹是水滴公司的价值链的一个环节，是整个产品与服务体系的组成部分。企业是以营利为目的的组织，不挣钱的事不会做，赔钱的买卖更不会做。在企业那里，真正的免费是不存在的，在此处免费一定要在彼处收费，而且一定要比处处都收费赚得更多。这就是企业定价策略集合中的“交叉补贴”策略。

所谓“交叉补贴”指通过有意识地以优惠或亏本的价格出售或者赠送一种产品来促进另一种产品的销售，再以“盈利产品”补偿“优惠产品”的损失，从而提高总利润水平。交叉补贴定价策略成功的条件：（1）两类产品具有互补性；（2）打折产品价格弹性大；（3）盈利产品的价格弹性小；（4）价格交叉弹性大于1，交叉补贴得可偿失；（5）能够防止竞争对手“搭车”销售盈利产品。交叉补贴不是什么新花样，而是由来已久的老把戏，例如，耍猴+卖药，媒体商业模式。耍猴免费观看，借此吸引观众，再向他们兜售药物，盈利靠卖药。电视的商业模式是，观众免费看节目，当然还要被迫看广告，做广告的厂家为广告付费。媒体不做慈善，虽然观众免费，但是做广告的厂家要付费。免费看电视的人最终还是要埋单的，他们会购买厂家的产品或服务，而广告费计入了商品价格之中。可见，厂家也不做慈善。这里没有慈善，所有的参与者都在“谋求自身利益最大化”。

水滴筹是免费的，即水滴筹的参与者——求助者和捐赠者——不用给水滴公司付费；水滴筹为水滴公司的保险销售业务吸引客户；保险公司为水滴公司提供的销售服务付费，保险公司扮演了“第三方”的角色；水滴筹的参与者购买保险公司的产品或服务，最终保险公司给水滴公司的钱还是水滴筹的参与者提供的。注意，水滴筹的参与者，不但为求助者“捐款”，他们中的一些人（不是全部）还购买了商业保险。后者付了两次费，一次是公益性的捐款，一次是商业性的购买。水滴公司掌握了水滴筹参与者的信息，而且其商业竞争对手无法获得这些信息，所以水滴公司可以“近乎独占”水滴筹的营销成果。这就是水滴公司的商业模式。再说一次，企业就是企业，企业以营利为目的，创办和经营企业的最根本的目的就是赚钱，赔本的买卖它是绝对不做的！在这种情景下，“没有免费午餐”是十足的真理！同样，再说一次的是，企业以营利为目的是合情合理合法的，是完全“正当的”，无须遮遮掩掩。

水滴筹与保险项目同属于水滴公司，不是分属两个独立法人的项目，保险项目补贴水滴筹，属于公司内部不同产品之间的交叉补贴，不同于商业公司对公益组织的捐赠，所以，水滴筹不属于正宗的公益。但是，在受益者和参与者看来，水滴筹所做的事与公益组织所做的公益项目无异。水滴筹发起组织了一个活动，数不清的参与者不求回报地出钱出力帮助陷于困境中的人，他们都在真正地做公益，而且水滴筹的确筹集了很多钱，帮助了很多人。水滴公司的交叉补贴确实不同于一般的交叉补贴，不是商业项目之间的交叉补贴，而是“公共物品”与“私人物品”之间的交叉补贴，而且公共物品是免费的。企业不仅提供私人物品，也提供公共物品或准公共物品，公共物品或准公共物品嵌入企业价值链之中，并成为其不可或缺的有机组成部分。

公益的要件之一是“不求回报”，而“免费”就是“不求回报”的一种表现形式，所以“免费”为商业与公益的融合提供了一个“结合部”。“免费”是交叉补贴的构成要素，互联网使交叉补贴大行其道，所以互联网促进了商业与公益的跨界融合。由此可见，水滴筹之类的商业与公益相互渗透的方式，具有相当大的普遍性，也预示了一种潜力巨大的未来趋势。

责任编辑：近复